Le client parfait est l’acheteur qui correspond le plus à votre avatar client. Il est important de prendre le temps d’établir son profil avant de commencer à vendre vos produits ou services. Cela vous permettra de trouver les clients qui sont vraiment à la recherche de vos produits ou services et de les fidéliser. Mais pour cela, il faut que vous puissiez arriver à définir ce client parfait. Quelques conseils et astuces dans la suite de cet article.
Définir son client parfait : de quoi s’agit-il concrètement ?
Faire la carte d’identité de son client parfait ne revient pas à définir uniquement quelle est votre cible. Il est plutôt question de créer un personnage, celui que vous reconnaissez comme le client idéal, la personne avec qui vous souhaitez collaborer. En faisant ce profilage, gardez à l’esprit que votre produit ou service doit pouvoir déclencher un achat auprès de votre buyer persona. Et dans cette relation commerciale, vous devez lui apporter de la valeur, mais en recevoir également en échange.
En guise d’exemple si vous avez un site web ou un blog, on pourrait définir le client parfait comme étant la seule et unique personne qui devrait lire vos articles, si ce privilège devait être réservé à un seul individu. Vu sous cet angle, le client parfait, comme sa désignation l’indique, doit être spécial.
Et pour le découvrir en détail, il est primordial de prendre le temps de le connaître dans les moindres détails en apprenant :
- son domaine d’activité ;
- ses besoins ;
- la nature de la relation que vous pouvez avoir avec lui ;
- ses problèmes ;
- ses habitudes, etc.
Ce sont là autant de données à rassembler et qui vous permettront d’établir un profil précis du client parfait que vous pourrez attirer sur votre site web.
Posez-vous des questions sur les habitudes de votre client.
Après avoir créé le personnage de votre client parfait, c’est le moment de l’analyser en profondeur.
Les questions suivantes vous aideront à y arriver plus facilement :
- Quel est son quotidien ?
- Où réside-t-il ?
- Où va-t-il en vacances ?
- De quoi a-t-il le plus peur ?
- Quel est son plus grand rêve ?
- Quelles sont ses missions principales ?
- Quelles sont ses attentes en termes de performance et de qualité ?
- Qu’est-ce qui simplifierait la vie à votre client parfait ?
- Quelle est sa source de motivation ?
- Quel est son degré d’exigence ?
- Quels sont ses doutes ?
- Comment fonctionne son mental ?
En répondant à ces différentes interrogations, vous parviendrez à rassembler suffisamment d’informations sur votre client parfait.
Faites une synthèse des informations rassemblées
La prochaine étape consiste à faire une synthèse des informations en utilisant les mots que le client parfait utilise au quotidien. Vous devez vous approprier ce résumé. Pour le faire, entrer dans le personnage que vous venez de créer. L’objectif est de pouvoir ressentir ses motivations, ses peurs, ses interrogations.
Par la suite, habituez-vous à écrire du contenu pour ce type de profil. Vous vous en servirez aussi pour faire de la publicité Adwords ou Facebook puisqu’il s’agit d’un excellent moyen pour dénicher des prospects et bénéficier de nouvelles opportunités.
Rien de tel pour se montrer plus empathique et développer rapidement une audience qualifiée et proposer les bons arguments de vente à votre cible.
Passez par une plateforme et améliorez vos présentations
Si vous ne souhaitez pas passer par toutes les étapes mentionnées plus haut, il existe un moyen plus simple pour définir son client parfait : les plateformes spécialisées.
Il s’agit de sites sur lesquels vous serez en contact directement avec plusieurs clients qui vous seront recommandés.
Déléguer la détection de clients cibles est une stratégie à part entière et nécessite un budget, elle permet toutefois de profiter de certains avantages :
- un panel préétabli par thématique
- une plateforme a de l’expérience
- permet des économies en évitant de nombreux A/B testing
- c’est un grand gain de temps pour votre business que de déléguer la détection de persona
Quel tempérament commercial faut-il avoir avec son client modèle ?
Votre client parfait est un peu votre client Roi.
Ce titre peut sembler excessif lorsqu’on considère tout ce que cela implique pour le vendeur. Mais n’oubliez pas qu’il s’agit d’un roi qui n’a pas réclamé sa couronne. Tout ce dont il a besoin c’est d’être véritablement considéré comme un client avec tous les avantages qui vont avec ce titre.
Pour ce faire, appliquez-vous à lui témoigner de l’empathie. Adoptez un ton qui lui fera comprendre que vous êtes de son côté et que vous l’aiderez à trouver une solution à son problème. Pour y arriver, vous devez bien évidemment laisser votre égo de côté.
En outre, ne faites jamais à votre client idéal des promesses que vous ne pouvez pas honorer. Cela implique que vous ne devez pas vous engager envers lui si vous n’êtes pas sûr de pouvoir le satisfaire.
Par ailleurs, votre client parfait est seulement votre roi dans la limite de la loi, selon ce que dit votre contrat et par bienséance. Gardez donc à l’esprit que vous ne devez pas vous faire malmener par votre client parce que vous tenez absolument à signer un contrat avec lui.
Un tel comportement provoquerait le déséquilibre de votre relation commerciale.
Quels sont les autres types de clients ? Comment se comporter avec eux ?
Durant votre parcours, vous n’aurez pas affaire qu’à votre buyer persona.
Il vous faudra apprendre à gérer également d’autres profils clients. On peut catégoriser les profils selon ces trois cas, entre autres :
Le client de nature anxieuse
C’est le prototype du client qui se méfie constamment par peur de faire des erreurs. Il entrevoit chaque nouvelle situation ou proposition comme un potentiel danger.
Il est très facile de le reconnaître, car c’est souvent celui qui vous posera une multitude de questions :
- Êtes-vous sûr du résultat ?
- Qu’est-ce que cela implique si votre produit ne fonctionne pas ?
- Quels sont les risques ?
- Quelles sont les garanties ?
Avec ce type de client, vous devez au préalable trouver chaque point de doute et vous préparer à les élucider. Mettez-le en valeur et donnez-lui des raisons de vous faire confiance. Ne manquez pas de lui rappeler les points positifs que vous avez déjà abordés avec lui. Progressez étape par étape et vous parviendrez à conclure.
Le client « râleur » et toujours insatisfait
C’est un client qui n’hésitera pas une seconde à vous rappeler vos échecs. Il est nostalgique et très souvent insatisfait.
Pour réussir à le prendre en charge, ramenez-le souvent à l’essentiel et n’hésitez pas à changer de sujet lorsqu’il exagère.
Il faudrait aussi qu’il ait un rôle à jouer dans toutes les actions que vous entreprendrez. L’objectif est d’obtenir son accord dans tout ce que vous faites.
Autrement, il se pourrait que vous perdiez inutilement du temps à faire des choses qu’il rejetterait par nature.
Beaucoup pense qu’il s’agit du client le plus complexe à gérer mais avec la bonne attitude, ces clients deviennent très souvent vos meilleurs clients. Attention toutefois à poser certaines limites comme avec le client-roi, sinon vous risquez de perdre beaucoup de temps précieux.
L’indécis : certainement l’un des plus complexe
Le client indécis ne sait pas vraiment ce qu’il veut.
C’est le type de personne qui sollicite bien souvent une expertise avant de passer à l’action.
Pour conclure avec lui, posez-lui des questions qui le feront avancer dans sa réflexion. Si possible, mettez en avant le fait qu’il peut être remboursé au cas où il ne serait pas satisfait de vos services ou produits. En effet, il est important que le client indécis se sente en sécurité.
En définitive, définir son client parfait revient à créer le profil de client avec lequel vous rêvez de collaborer. En vous basant sur son quotidien, ses besoins, son secteur d’activité et le type de relation que vous voulez avoir avec lui, vous parviendrez à établir le bon buyer persona et considérablement faire avancer vos projets.
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